In der Gehaltsverhandlung soll nicht der Arbeitgeber den Takt vorgeben, sagt Jessica Kreuzer. Wer über Gehalt spricht, soll die erste Zahl selbst nennen. Damit setze man den eigenen „Verhandlungsanker“, und genau an diesem Betrag werde sich das Gespräch danach meist orientieren.
Das ist für viele gerade wichtig, weil solche Gespräche mit einem Chef oder einem künftigen Arbeitgeber oft unsicher beginnen. Die Frage ist nicht nur, ob man überhaupt eine Zahl nennt, sondern welche. Kreuzers Rat zielt auf Menschen, die mitten in einer Gehaltsverhandlung stehen oder in ein Vorstellungsgespräch mit Gehaltsgespräch gehen und heute schon wissen wollen, wie sie sich besser vorbereiten.
Dafür empfiehlt die Expertin eine „Champagner-Zahl“: ein Gehalt, bei dem man sich danach mit Freunden eine Flasche Champagner gönnen würde. Zu diesem Wunschbetrag sollen noch einmal 2 bis 5 Prozent dazukommen. So entsteht nicht irgendeine schöne Zahl, sondern ein Ziel mit Puffer, das im Gespräch standhält, wenn die Gegenseite niedriger ansetzt.
Der Knackpunkt liegt darin, dass viele Kandidaten intuitiv vom Angebot des Arbeitgebers ausgehen würden. Kreuzer dreht das um. Wer selbst mit der ersten Zahl beginnt, lenkt die Verhandlung weg von der fremden Vorlage. Der Betrag bleibt im Kopf des anderen hängen, sagt sie, und der Rest des Gesprächs kreist dann meist um diesen Anker statt um das niedrigere Einstiegsangebot.
Ebenso wichtig ist die Grenze nach unten. Unter welchem Betrag man nicht mehr weitermacht, sollte vorher feststehen. Kreuzer nennt das „Walk-Away-Ziel“. Es ist die rote Linie, an der die Verhandlung endet. „Das ist keine Niederlage“, sagt sie. Wenn ein Arbeitgeber grundsätzlich nicht passe, sei es ehrlicher, das auch sich selbst gegenüber einzugestehen, statt sich durch ein Gespräch zu drücken, das am Ende ohnehin nicht trägt.
Die Tipps kommen in einer Zeit, in der Gehaltsverhandlungen für viele ganz praktisch anstehen. Laut einer genannten Studie ist nur jeder vierte Arbeitnehmer mit seinem Chef zufrieden. Genau deshalb dürfte der Rat für viele Leser heute so direkt sein: Vor dem nächsten Gespräch eine Zahl festlegen, eine Obergrenze definieren und nicht darauf warten, dass die andere Seite den Rahmen bestimmt.
Offen bleibt, wie stark diese Strategie das Ergebnis am Ende wirklich verändert. Sicher ist nur: Wer die erste Zahl selbst setzt, eine „Champagner-Zahl“ mit 2 bis 5 Prozent Aufschlag vorbereitet und sein „Walk-Away-Ziel“ kennt, geht in die Gehaltsverhandlung mit mehr Kontrolle als jemand, der erst im Gespräch anfängt zu rechnen.
